25公斤蘿卜起家　做泡菜重踏創(chuàng)業(yè)路
　　
　　1999年，溫冬梅和丈夫開(kāi)了一家小餐館。因經(jīng)營(yíng)不善關(guān)門(mén)，價(jià)月后低價(jià)轉(zhuǎn)讓了，還欠下了3萬(wàn)元債務(wù)。正當(dāng)溫冬梅夫婦愁眉不展時(shí)，一天晚上有個(gè)朋友上門(mén)來(lái)看他們。當(dāng)時(shí)家里也沒(méi)有什么好東西招待朋友，溫冬梅就給朋友準(zhǔn)備了一些泡菜下酒。沒(méi)想到，好友卻吃得津津有味，大叫好吃。“泡菜深受人們的喜愛(ài)，以前來(lái)店里吃飯的顧客都不會(huì)忘了點(diǎn)一份泡菜下飯，為什么我們不能經(jīng)營(yíng)泡菜呢?”今天又聽(tīng)到了朋友的一番贊賞，更是點(diǎn)醒了溫冬梅創(chuàng)業(yè)的想法。
　　“但做泡菜需要原料啊，可暈自己還有3萬(wàn)元的外債呢，根本沒(méi)有再次做生意的本錢啊，”想了一夜，溫冬梅決定豁出去了。第二天一大早，溫冬梅就來(lái)到了菜市場(chǎng)，找到一個(gè)以前開(kāi)餐館時(shí)認(rèn)識(shí)的攤主，鼓足勇氣向他說(shuō)明了情況，希望能賒給自己一些蘿卜。由于溫冬梅為人誠(chéng)懇，以前開(kāi)餐館時(shí)也很照顧這些賣菜的商販，小伙子二話沒(méi)說(shuō)就賒給了溫冬梅25公斤蘿卜和6棵大白菜。做泡菜需要缸和壇子，溫冬梅又找到了以前認(rèn)識(shí)的—個(gè)雜貨店老板，賒了兩口大缸回來(lái)。
　　隨后，溫冬梅一頭扎進(jìn)了泡菜的制作上，開(kāi)始一心一意研制泡菜食品。
　　
　　傳統(tǒng)做法尋找賣點(diǎn) 賣的就是這個(gè)味
　　
　　溫冬梅以前就有制作泡菜的經(jīng)驗(yàn)，所以第一壇泡菜很快就成功“出壇”。“現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，自己的泡菜既沒(méi)有品牌又缺少資金，所以進(jìn)超市銷售是不可能了。根據(jù)自己目前的情況。只能選擇讓人代賣的方式。”于是，溫冬梅提著裝有泡菜的壇子來(lái)到附近的菜場(chǎng)，想通過(guò)這些賣萊的商販來(lái)進(jìn)行代賣。然而一連問(wèn)了幾家后，對(duì)方都以利潤(rùn)太低而拒絕代賣。一連三天，溫冬梅跑遍了附近所有的菜場(chǎng)，泡菜一點(diǎn)也沒(méi)賣出去。
　　“既然對(duì)方嫌利潤(rùn)低，不行就先賒銷試試，讓大家先了解自己的產(chǎn)品?！边@回，溫冬梅挑了菜場(chǎng)里一賣鹵菜的攤位作為重點(diǎn)攻堅(jiān)對(duì)象，因?yàn)樗麄兊纳膺€不錯(cuò)。由于是賒銷，這個(gè)攤主很快同意了溫冬梅的要求。接下來(lái)，溫冬梅又如法炮制，到周邊菜場(chǎng)尋找代賣點(diǎn)。兩周后，就先后發(fā)展到七八家代賣點(diǎn)。
　　“雖然賒銷可以多鋪貨，但是關(guān)鍵是這些泡菜能夠銷售出去。要想成功地收網(wǎng)，產(chǎn)品必須要有自己的特色啊!”于是；溫冬梅開(kāi)始尋找自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)。溫冬梅發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的泡菜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，使得泡菜市場(chǎng)魚(yú)目混雜，市場(chǎng)年的泡菜已經(jīng)走了樣。
　　很多泡菜制造商實(shí)際上沒(méi)有采用傳統(tǒng)的制作方式用土陶壇子泡制，而是在腳盆或池子里用鹽、甚至是工業(yè)鹽泡制，成了鹽漬菜。
　　“如果采用土陶壇子腌制泡菜，并用乳酸菌發(fā)酵，這對(duì)人體健康有益。在發(fā)酵過(guò)程中產(chǎn)生的醇、酯等物質(zhì)，吃起來(lái)很香，這就是泡菜所特有的風(fēng)味?！毕氲竭@，溫冬梅知道了自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)何在了。在接下來(lái)的制作過(guò)程中，溫冬梅采用了土陶壇子進(jìn)行腌制。溫冬梅的泡菜采用了傳統(tǒng)制作方法，風(fēng)味獨(dú)特，很快這些賒銷泡菜的商販主動(dòng)找上門(mén)來(lái)了。
　　由開(kāi)始的賒銷，到后來(lái)每天商販們主動(dòng)進(jìn)貨，溫冬梅知道自己找到了產(chǎn)品的真正賣點(diǎn)。為了讓產(chǎn)品更易于被接受和擴(kuò)大生產(chǎn)能力，2000年4月，溫冬梅申請(qǐng)辦理了個(gè)體執(zhí)照，開(kāi)始把生意做大。
　　
　　小生意也有大目標(biāo) 泡菜升級(jí)為“泡肉”
　　
　　雖然一直忙著產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，溫冬梅卻時(shí)刻想著如何創(chuàng)出新品種。送貨時(shí)，溫冬梅發(fā)現(xiàn)武漢市場(chǎng)上出售的鳳爪多是鹵制的，沒(méi)有像泡菜一樣泡制出來(lái)的鳳爪，溫冬梅決定試一下。
　　泡制鳳爪和泡制蔬菜在配料和發(fā)酵時(shí)間上存在很大區(qū)別，所以溫冬梅找到了當(dāng)?shù)氐氖称费芯克M(jìn)行了咨詢。在專家們的指導(dǎo)下，溫冬梅通過(guò)反反復(fù)復(fù)多次實(shí)驗(yàn)后，掌握了配料之間的最佳比例和發(fā)酵時(shí)間的長(zhǎng)短，成功地掌握了鳳爪的泡制方法。
　　“盡管泡椒鳳爪的味道不錯(cuò)，但是一種新產(chǎn)品要想得到顧客的認(rèn)可還得需要一段時(shí)間?！睖囟穼ⅰ芭萁辐P爪”分送到每一個(gè)代銷點(diǎn)，對(duì)前來(lái)買泡菜的顧客實(shí)行免費(fèi)贈(zèng)送。一個(gè)星期后，就有回頭客出現(xiàn)了。通過(guò)這種方法，溫冬梅的“泡椒鳳爪”代賣點(diǎn)發(fā)展到了40多家。傳統(tǒng)的泡菜大多是在吃飯時(shí)來(lái)食用，而溫冬梅新創(chuàng)的“泡椒鳳爪”卻成了大家茶余飯后的休閑食品。
　　溫冬梅白天進(jìn)貨、送貨、找代銷點(diǎn)，晚上做泡菜，生意逐漸好了起來(lái)。正當(dāng)溫冬梅準(zhǔn)備擴(kuò)大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)，問(wèn)題又出來(lái)了。由于是代賣，出現(xiàn)了好幾個(gè)攤主不付款，或者將貨款卷走的情況。
　　“代賣不是長(zhǎng)久之計(jì)，要想擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模并進(jìn)行有序發(fā)展，必須要轉(zhuǎn)變現(xiàn)在的銷售方式。”溫冬梅這樣提醒著自己。
　　
　　脫下包裝變成壇子　不賣包裝賣實(shí)惠
　　
　　2002年春節(jié)后，溫冬梅決定將泡菜放到超市里進(jìn)行銷售。可是，當(dāng)溫冬梅提著泡菜來(lái)到超市時(shí)，負(fù)責(zé)人卻告訴她，產(chǎn)品要想進(jìn)超市，必須要有生產(chǎn)廠家、營(yíng)業(yè)執(zhí)照；衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證等……
　　“不進(jìn)超市不知道，原來(lái)產(chǎn)品還缺少這么多相關(guān)證件。看來(lái)，自己離正規(guī)化生產(chǎn)還有一段距離啊！”但是，這些困難非但沒(méi)有動(dòng)搖溫冬梅進(jìn)超市，反而讓她更堅(jiān)定了自己的決定。幾個(gè)月后，溫冬梅辦完了這些復(fù)雜的手續(xù)。“‘人靠衣裝，馬靠鞍’，好的產(chǎn)品必須要有好的包裝，這樣產(chǎn)品才能上檔次，才會(huì)銷售得更遠(yuǎn)?！庇谑?，溫冬梅購(gòu)買了一臺(tái)真空包裝機(jī)，并印制了10萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品包裝袋。第一批產(chǎn)品出來(lái)后，溫冬梅順利地聯(lián)系到了一家中型超市，簽訂了上千袋的訂單。
　　然而意外又一次發(fā)生了。一個(gè)月后，對(duì)方要求退貨。原來(lái)，那臺(tái)真空包裝機(jī)不合格，袋里空氣沒(méi)抽干凈，鳳爪、蘿卜等全都變質(zhì)了。這次失敗，讓溫冬梅一下子虧了近10萬(wàn)元。
　　“既然做包裝目前還沒(méi)條件，那還是走散裝批發(fā)這條路吧?！钡@一次，一定要換種方式?！凹热慌莶耸怯脡优葜瞥鰜?lái)的，就把它們放在泡菜壇子里出售吧!這種包裝不僅看著新鮮，而且整個(gè)銷售過(guò)程也是透明的?！庇谑?，溫冬梅引進(jìn)了一批帶有藍(lán)色花紋的泡菜壇子。由于沒(méi)有了包裝，泡菜不僅新鮮而且價(jià)格更實(shí)惠，很快就受到了消費(fèi)者的歡迎。三年來(lái)，溫冬梅在超市設(shè)立的專柜已達(dá)到20多個(gè)，品種發(fā)展到50多個(gè)。
　　如今，溫冬梅成立了自己的公司。每年，這些泡菜壇子里可以泡出近百萬(wàn)元的純利潤(rùn)，溫冬梅也被武漢人譽(yù)為“泡菜大王”。