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企業(yè)分銷渠道的整合與利用

發(fā)布時(shí)間:2015/11/12 2:52:00文章來(lái)源:淘才招聘網(wǎng) rcxx.com瀏覽次數(shù):4210次


在片區(qū)負(fù)責(zé)制下進(jìn)行分渠道運(yùn)營(yíng),首先要就渠道變革與各片區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員充分溝通,得到他們的支持,并對(duì)渠道變革后的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行職能培訓(xùn)。如果只是草率地發(fā)出一個(gè)分渠道運(yùn)營(yíng)架構(gòu)調(diào)整通知,調(diào)整每個(gè)人的職能,甚至調(diào)低薪金,只會(huì)激起民憤,架構(gòu)調(diào)整將成為空中樓閣,遭到一線銷售人員集體抵制。

其次,企業(yè)還要做好以下工作:渠道拓展人員的招聘與上崗培訓(xùn),生產(chǎn)系統(tǒng)的產(chǎn)能提高與物流配送點(diǎn)擴(kuò)展,研發(fā)系統(tǒng)的新產(chǎn)品測(cè)試與推出進(jìn)度,財(cái)務(wù)系統(tǒng)的快速審批與核銷,管理系統(tǒng)適應(yīng)分渠道運(yùn)營(yíng)的工作控制與信息流管理。信息源:免費(fèi)招聘網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

一些企業(yè)之所以實(shí)施分渠道運(yùn)營(yíng)導(dǎo)致慘敗,甚至將先前片區(qū)運(yùn)營(yíng)取得的銷售成果斷送,就是因?yàn)榉智肋\(yùn)營(yíng)后,招聘的渠道人員大批趕赴一線,網(wǎng)點(diǎn)激增,鋪貨需求大幅度增加,但是企業(yè)的產(chǎn)能卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上,終端頻頻斷貨,引發(fā)渠道和終端大面積撤場(chǎng)和中止提貨?;蛘呤瞧髽I(yè)提前提高了產(chǎn)能,但人員儲(chǔ)備沒(méi)有跟上,網(wǎng)點(diǎn)拓展裹足不前,造成工廠庫(kù)存積壓,損失慘重。

更有甚者,企業(yè)提前擴(kuò)大產(chǎn)能和大量增加渠道人員,迫于銷售和庫(kù)存壓力,來(lái)不及對(duì)新招聘的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)就趕鴨子上架,而業(yè)務(wù)考核、監(jiān)督與輔導(dǎo)的管理系統(tǒng)又無(wú)法及時(shí)跟上,結(jié)果是業(yè)務(wù)人員撒向全國(guó)后如同一盤散沙,如散兵游勇一般,徒然加大了人力與管理費(fèi)用,卻沒(méi)有促進(jìn)銷售上升。信息源:免費(fèi)人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

曾有一家乳品企業(yè),在推廣250ml利樂(lè)磚純牛奶時(shí),將定位于家庭消費(fèi)的產(chǎn)品鋪向大街小巷,其中包括便利店、社區(qū)店等即時(shí)消費(fèi)終端,結(jié)果好多終端幾個(gè)月都很難賣掉一包,導(dǎo)致大量退貨,蒙受了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。
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