直接聯(lián)系到一位主管，并進行正式的約見從來沒有像現(xiàn)在這樣困難過。盡管如此，如果持之以恒，還是有可能聯(lián)系到他并獲得面談的機會。

    下面這個簡單的十步流程幫助你掌握這一關(guān)鍵銷售技巧。每一步驟解釋了該步驟的目標，到底該怎么做，幫助你完成的一個訣竅，以及給你一些額外動力的簡短引用。

    伙計，說正經(jīng)的，這可能是我發(fā)過的最有用的帖子了。

第1步：研究目標對象

    目的：對目標進行足夠的了解，以便你可以準確地向他傳達你和你的公司能夠如何讓他的公司和事業(yè)增值。
    活動：利用互聯(lián)網(wǎng)找出潛在客戶的行業(yè)中主要的挑戰(zhàn)，你的潛在客戶在其行業(yè)中扮演的角色，以及擁有這個職位的主管通常在他或她的公司所扮演的角色。
    秘訣：使用諸如insideview這樣的在線工具循環(huán)滾動有關(guān)你的目標公司及其主管的網(wǎng)上新聞和并獲取足智多謀的提醒信息警告。此外，bnet網(wǎng)站是幾乎所有主要行業(yè)的一般信息和觀點的重要來源。
    額外的動力：“除了推銷電話，你別無選擇，特別是在經(jīng)濟困難時期”。邁克爾·波斯沃斯

第2步：研究目標的生活

    目的：額外的信息將幫助你接近潛在客戶并將你和其他打推銷電話的人區(qū)別開來。
    活動：研究目標的名字、業(yè)務(wù)以及可能居住的城市，以發(fā)現(xiàn)更多的信息，例如電子郵件地址、電話號碼、傳真號碼、工作地址、家庭住址、個人愛好、行業(yè)協(xié)會會員資格，同事關(guān)系等等。
    秘訣：不要只用谷歌或必應(yīng)！嘗試linkedin、jigsaw、facebook等，并順著一些鏈接去看看。
    額外的動力：“如果你知道一些事情就會非常容易建立融洽的關(guān)系，例如，你知道你潛在客戶的小孩剛剛贏得了當?shù)氐哪硞€冠軍”?，攩汤铩げ剂_迪

第3步：制作一條自定義的消息

    目標：根據(jù)你在步驟1和2所學(xué)到的經(jīng)驗，一條以解決方案為重點的商業(yè)消息會吸引目標。
    活動：制作一條指引你的銷售進程向前推進的消息。它必須包括三個部分：1）一個標題行聽起來會讓人起好奇心的廣告標題或者大標題，2）一段簡要內(nèi)容，以及3）想要采取行動時可用的聯(lián)系電話。避免聽起來像“銷售談話”的詞或詞組。
    秘訣：使用你會希望在你的潛在客戶公司發(fā)出的內(nèi)部備忘錄中能找到的語氣和詞匯。強調(diào)你將如何幫助解決問題或達到目標。
    額外的動力：“告訴他們你和你的公司在其他領(lǐng)域為他們的公司所做的事情。如果你仍沒有爭取到與他們合作，告訴他們你已經(jīng)能夠為他們的競爭對手做事情”。伯爵泰勒博士

第4步：練習(xí)你的語音留言消息

    目標：一條能引起目標興趣去思考，可能值得他或她花時間和你交談的語音留言消息。
    活動：除非你非常幸運，否則你要至少留下一條語音留言。以精煉、口頭的表達準備好你在步驟3中制作的消息。不要只是在電話里讀你的書面消息。你的語音留言消息必須自然地從口中說出來，就好像是一次有趣的對話的一部分。你的聲音必須有放松的權(quán)威感和信心，使目標聽起來可能像是他或她的某位同事留下的消息。
    秘訣：這里有一個簡單易行的方法：給你自己的語音信箱打電話！嘗試不同的字眼、表現(xiàn)形式和語調(diào)，直到你可以直接而自然地傳達訊息。然后再請一位信得過的同事給他打幾個測試電話并評價你的表現(xiàn)。
    額外的動力：“你一定要做好準備。從你的標題開始，讓你的信息簡明扼要，要求一次回電，慢慢地說你的電話號碼，然后結(jié)束消息。無論你如何結(jié)束電話，請記住，要開始后續(xù)的跟進行動”。琳達·理查森

步驟5：測試吊橋

    目標：關(guān)于目標的更多信息以及對目標個性的更好了解。
    活動：在非工作時間給你的目標打電話。萬一潛在客戶拿起電話，請直接進入步驟10。然而，很可能你最終進入語音留言系統(tǒng)。這個時候請勿留言！聽潛在客戶的語音留言問候語。記下聽到的額外信息，如電子郵件地址、手機號碼以及替潛在客戶接電話的另一位員工的姓名（例如行政助理）。
    秘訣：仔細聆聽目標的語音留言消息中目標的音調(diào)和說話方式。目標的聲音聽起來很友好還是冷冰冰的？話說得清晰或者慢吞吞的？了解了這些特點會幫助你將你的消息量身打造為目標首選的交流風(fēng)格。
    額外的動力：“你和主管建立聯(lián)系的方法越多，你就越有可能脫穎而出引起他的注意”。琳達·理查森

步驟6：打電話給行政助理尋求幫助

    目標：有關(guān)潛在客戶的更多信息，如有可能，盟友會幫助你完成。
    活動：給目標的行政助理打電話。如果你最終進入行政助理的語音信箱，不要留言，但在你和他取得聯(lián)系之前一直打電話。一旦你接通了和行政助理的電話，利用你的人際能力和他建立關(guān)系。更多地了解你的目標的有關(guān)信息，可能是接觸到他或她的最簡單的方法。如果你還沒有收集到這一信息，詢問目標的電子郵件，手機號碼和/或直接傳真號碼。了解潛在客戶是否到得早或走得晚。搞清楚潛在客戶何時直接接電話。理想情況下，你可以請行政助理幫助進行電話預(yù)約。
    秘訣：如果潛在客戶沒有行政助理，那就撥打潛在客戶電話號碼最后一位加1這個號碼，這可能是潛在客戶所屬部門的其他人的號碼。
    額外的動力：“說服他們，他們老板的時間不會白費。不要招致他們的反感，但態(tài)度要友好，語氣要堅定。聽起來像他們的老板那樣”。邁克爾·波斯沃斯

第7步：進行正確的準備工作

    目標：在你實際去打第一個電話之前，讓目標熟悉你的名字，你的公司，以及你試圖和他取得聯(lián)系的原因。
    活動：向目標發(fā)送一封電子郵件、傳真和傳統(tǒng)的信件，所有這些都你在步驟4中制作的書面消息版本。在電子郵件中，要避免被目標的垃圾郵件過濾器攔截。你的傳真應(yīng)類似于商業(yè)信函，而不是那種不請自來的違反法律的廣告。
    秘訣：手寫傳統(tǒng)的信件。 如果由活生生的人花費一些心血寫成，人們很可能打開并閱讀這封信。
    額外的動力：“消除敵意的最佳方法之一是絕對的誠實。大多數(shù)守門人已鍛煉出識別狡詐和委婉之間的微妙區(qū)別的能力了”。泰勒伯爵

第8步：第一次打“真正的”電話

    目標：一條建立融洽關(guān)系并恰當?shù)販贤繕藶楹我湍阏勗挼恼Z音留言消息。
    活動：當潛在客戶可能接他或她自己的電話時，給目標打電話。如果你不知道何時該這個電話的話，在早上8點之前或下午6點之后（自然是指目標的時區(qū)）致電。如果你打通了潛在客戶的電話，可直接跳到步驟10。如果沒打通，留下前面準備好的消息，離開你已經(jīng)實踐的信息，進行必要的自定義以符合目標的音調(diào)和喜歡的表達方式。
    秘訣：推薦對方回電，并告訴對方你什么時候接電話方便。然而，不要給對方壓力或堅持要求回電。顯得強勢是個嚴重的錯誤。   

    額外的動力：“在銷售中很少有什么事情比迅速建立融洽關(guān)系的能力更重要的了”。伯爵泰勒博士

步驟9：堅持不懈但不死纏爛打

    目標：讓目標意識到你是那種為了讓客戶滿意，愿意做任何事情的人。
    活動：如果你沒有得到回應(yīng)（悲慘的是，有可能就是如此），繼續(xù)打電話。然而，在隨后的電話中，不要留下消息，而且一天中致電次數(shù)不要超過兩次。（如果超過這個次數(shù)，目標的來電顯示可能會把你標識為不速之客）。如果一個星期都沒有得到答復(fù)，回到步驟6（如果潛在客戶有行政助理）或步驟7（如果沒有）。在放棄之前至少重復(fù)整個過程3次。
    秘訣：不要玩電話游戲。當你方便接聽他或她的電話時，讓這位主管知道這一點。然后準備給這個號碼打電話，即使你那個時候在做其他事情。
    額外的動力：“當談到如何培育一次重要的機會時，沒有比耐心更重要的美德了”。琳達·理查森

第10步：要求后續(xù)的會面

    目標：一次后續(xù)的會面會將潛在客戶變?yōu)檎嬲臋C會。
    活動：如果你按照上述建議，就有機會最終和你的潛在客戶接上頭。當你真的和她接上頭時，用截止目前學(xué)到的知識為后續(xù)的會面做準備。
    秘訣：如果事實證明目標不感興趣，不要只是掛斷電話！問問你還可以為他做點什么。問問目標在其公司或其他公司中是否還有誰可能對此感興趣。
    額外的動力：“每位客戶接觸都是建立關(guān)系的機會。不要讓今天的失敗轉(zhuǎn)變?yōu)橐淮问サ臋C會”。琳達·理查森