一加拿大的禮品進(jìn)口商,在中國(guó)就發(fā)現(xiàn)了很多既漂亮、又便宜的產(chǎn)品.但是在中國(guó)的廠家卻要求每次訂貨數(shù)量不能少于2,000-3,000件.該公司就抱怨說(shuō):"這樣的量,對(duì)沃爾瑪沒(méi)問(wèn)題,對(duì)我們這樣的小公司就難了,因?yàn)橛行┛钍降漠a(chǎn)品我們需要時(shí)間去推銷,不可能一下子訂那么多."他希望中國(guó)出口商對(duì)小額訂單的處理能夠靈活一些.

很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來(lái)的麻煩,往往就會(huì)對(duì)小訂單加以限制,或規(guī)定最低訂貨量,或在付款方式上有特別要求.企業(yè)這樣做,當(dāng)然有其自身的考慮,但是考慮眼前利益的同時(shí),也應(yīng)當(dāng)著眼將來(lái),審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿?說(shuō)不定就能從中發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會(huì).

有一家生產(chǎn)、銷售鋰電芯的電子公司規(guī)定,最低訂貨數(shù)量就不得少于1,000只;如果訂單金額不到10,000美元,則付款方式必須是t/t預(yù)付,不接受l/c即期.小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高.生產(chǎn)、出口玩具以及其它輕工產(chǎn)品的興安集團(tuán)（福建）有限公司今年5月接到一批電子玩具的訂單.其中一個(gè)柜包括15個(gè)貨號(hào),而在每個(gè)貨號(hào)平均數(shù)量不過(guò)20箱/300件.在生產(chǎn)安排上,一個(gè)貨號(hào)要一條生產(chǎn)線,還要頻繁調(diào)整.另外,工人的薪水是按件計(jì)算的,比起批量生產(chǎn)要少拿一半左右.公司收益也低,平均產(chǎn)量較批量生產(chǎn)低了26%.公司主管營(yíng)銷工作的潘文龍先生說(shuō):"訂單我們是加班加點(diǎn)做完了,但工人覺(jué)得累,公司也覺(jué)得累."

鑒于此,小訂單是不是就不值得我們予以重視呢?答案是否定的,小訂單背后隱藏的東西其實(shí)有很多.與沃爾瑪有二十年合作經(jīng)驗(yàn)的northpole有限公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的jonyu先生說(shuō):"小訂單就象噴出的火山巖漿,一點(diǎn)點(diǎn)也是熾熱的,誰(shuí)也不能確定它冷卻后的樣子是什么."或許小訂單只是大買家的一個(gè)試單,或者因?yàn)橘I家情況發(fā)生變化,以前的小訂單帶來(lái)了更大的商機(jī),不一而足.不加區(qū)別,對(duì)小訂單一概設(shè)限,或許會(huì)失去重要的發(fā)展機(jī)會(huì).

大買家也下小訂單信息源:中國(guó)電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志

從買家情況來(lái)看,小訂單的背景是不同的.小訂單可能來(lái)自小公司的訂貨,也可能來(lái)自大公司的特殊訂單,如電視購(gòu)物/網(wǎng)上購(gòu)物,或者來(lái)源于大公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的需要等.小公司的訂貨無(wú)疑是主角,但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的.jonyu說(shuō):"無(wú)論是幾百還是幾千、幾萬(wàn)的量,都是市場(chǎng)的要求.在’9.11’后,美國(guó)的零售市場(chǎng)確實(shí)遭受巨大打擊.除非是流行且低價(jià)的商品,沒(méi)有商家敢肯定它的銷售計(jì)劃書是可以100%實(shí)現(xiàn).在商家林立,市場(chǎng)被分割的情況下,誰(shuí)的產(chǎn)品新、功能多、變化快,就能爭(zhēng)取到顧客.客戶有可能是小買家,也有可能是零售業(yè)巨頭."

據(jù)jon介紹,沃爾瑪、target等超級(jí)公司,很少獨(dú)立下單給陌生的公司.一般來(lái)講,訂單都是流向了其固有的供貨商了.如果這些供貨商自己的工廠做不了,或價(jià)格太高,訂單就會(huì)再流向上游供貨商.這些超級(jí)公司的供貨商大部分是各大貿(mào)易商,他們掌握大量的貨源,以隨時(shí)滿足超級(jí)公司的需要.這種情況下的訂單是最常見(jiàn)的,所有的出貨務(wù)必符合超級(jí)公司的要求,但是付款人卻不是這些超級(jí)公司.這一類的訂單源自于長(zhǎng)久的信任與合作關(guān)系,基本上是大訂單.但目前,沃爾瑪、target等公司已經(jīng)認(rèn)識(shí)到通過(guò)供貨商進(jìn)貨,中間流失的利潤(rùn)太多,難以保障其"天天低價(jià)"的競(jìng)爭(zhēng)策略優(yōu)勢(shì).所以,他們又紛紛在亞洲、在中國(guó)組建采購(gòu)中心,吸收不計(jì)其數(shù)的中國(guó)供應(yīng)商,進(jìn)入廠商數(shù)據(jù)庫(kù).jon說(shuō):"這時(shí)候,就往往會(huì)出現(xiàn)一些小訂單,要求供應(yīng)商按時(shí)完成,在經(jīng)過(guò)質(zhì)量檢測(cè)以及成本價(jià)格分析后,決定是否替換現(xiàn)有的供應(yīng)商.這樣的訂單雖是處在選擇階段,但也就是供應(yīng)商夢(mèng)寐以求的小訂單了."信息源:電子商務(wù)招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志

沃爾瑪每年的小訂單,就其數(shù)額來(lái)看,雖還不到訂單總額的1%,但也有5-10億美元之巨,已經(jīng)很多了.jon認(rèn)為,如果接到這樣的小訂單,說(shuō)明供應(yīng)商已經(jīng)進(jìn)入這些大買家的視線,現(xiàn)有產(chǎn)品、生產(chǎn)環(huán)境或生產(chǎn)能力得到了他們的肯定.起碼比其他供應(yīng)商搶得了先機(jī),這絕對(duì)值得恭喜.

但他又特別提到,對(duì)于大買家來(lái)說(shuō),生產(chǎn)環(huán)境以及生產(chǎn)能力是決定其取舍的最大因素.因?yàn)?買家給出口企業(yè)的樣品/意向/訂單,并不代表他們今后的取向.買家需要的是一個(gè)生產(chǎn)、開(kāi)發(fā)能力都優(yōu)秀的基地,以滿足日益變化的市場(chǎng)需要.當(dāng)然這個(gè)過(guò)程很長(zhǎng),供應(yīng)商在這種競(jìng)爭(zhēng)與淘汰環(huán)境中要活著并且要不斷成長(zhǎng).從這個(gè)角度看,小訂單還有另外一層的含義.

小訂單潛力不容忽視

讓出口商感覺(jué)猶豫不決的是,小訂單常常來(lái)自陌生客戶,不由得出口商不費(fèi)思量.潘文龍認(rèn)為,新客戶的小訂單會(huì)產(chǎn)生一些問(wèn)題,首先體目前生產(chǎn)安排方面,其次涉及出口費(fèi)用.因此,對(duì)于小訂單要進(jìn)行細(xì)致的考慮:首先,分析買方是否確有誠(chéng)意;其次,分析小訂單給公司帶來(lái)的利與弊;再次,看看這個(gè)小訂單是否有"以小搏大"的潛力,以目前的小損失換取以后的大利益.

在這里,"以小博大"就成了出口商所看重的利益所在.該公司曾有一個(gè)南非客商要訂購(gòu)不同貨號(hào)的遙控車玩具各30箱,總量還不到半個(gè)小柜.如果按整柜計(jì)算成本,還是有一點(diǎn)利潤(rùn)的,可目前連半個(gè)柜的量都不到.如果接受,不只是利潤(rùn)沒(méi)了,還要倒貼部分經(jīng)營(yíng)費(fèi)用.但經(jīng)過(guò)交往,他們認(rèn)為該客戶有誠(chéng)意,同時(shí)也想就此在南非地區(qū)嘗試新的市場(chǎng),于是接下了訂單.目前,這個(gè)客戶不僅每月都會(huì)下固定的玩具訂單,而且還委托他們收購(gòu)陶瓷以及樹(shù)脂工藝品,年訂貨量已近20個(gè)40柜.

另外,象northpole有限公司這一類獨(dú)立的、超級(jí)公司的合作機(jī)構(gòu),由于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的需要,也會(huì)去尋找合格的廠商,挖掘所需.這些時(shí)候,出口企業(yè)就有可能收到他們提供的產(chǎn)品樣版.這些樣版有可能是美國(guó)制造的,也可能是中國(guó)生產(chǎn)的.開(kāi)始的訂單是小的,但隨后的訂單會(huì)讓人吃驚.

目前很多出口企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量很好,只是缺乏新技術(shù)支持,款式更新慢,加之促銷無(wú)力,致使無(wú)人知曉,叫苦"無(wú)市場(chǎng)".這一類廠商,如果收到查詢意向,即使是小訂單,萬(wàn)望不要漠然置之.jon說(shuō):"小訂單帶來(lái)的可能是機(jī)會(huì).因?yàn)楹芏嗖少?gòu)機(jī)構(gòu)的主要職責(zé)就是去挖掘合格的供應(yīng)商,而這些采購(gòu)機(jī)構(gòu)并不為大多數(shù)生產(chǎn)廠商所熟悉."他建議生產(chǎn)廠商,無(wú)論大小,要保持心態(tài),琢磨訂單,發(fā)揮出應(yīng)有水平去贏得買家的良好印象.

對(duì)小訂單持積極態(tài)度

在不同的階段,出口企業(yè)選擇、接納訂單都要以積極態(tài)度來(lái)處理.jon建議首先要對(duì)小訂單從以下角度進(jìn)行分析:

自身最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品與訂單產(chǎn)品的區(qū)別是什么?如何發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)?

公司目前在業(yè)內(nèi)或地域內(nèi)的地位以及優(yōu)勢(shì)是什么?是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

現(xiàn)有產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)空間到底有多大?市場(chǎng)空間有多大?是否有替代產(chǎn)品（包含原材料替代）?

公司是否有更好的產(chǎn)品建議?

根據(jù)自己的判斷,來(lái)決定對(duì)小訂單的處理方案.他一直強(qiáng)調(diào),對(duì)于任何的一個(gè)小訂單,運(yùn)作程序務(wù)必善始善終,做全面的記錄以及存檔,包括給買家提供樣品.

如果接受了小訂單提供新樣品的要求的話,那么需要進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的預(yù)測(cè).在未明了所需費(fèi)用以前,最好不要質(zhì)問(wèn)買家或訴苦.應(yīng)當(dāng)接洽上游工廠或模具廠,闡明共同開(kāi)發(fā)的重要性,以獲得最大的支持.如果費(fèi)用過(guò)高,可以用書面材料向買家展示自身的處境,希望找到共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的解決辦法.例如以50/50或者30/70的比率分擔(dān)費(fèi)用.jon說(shuō):"要遵循一個(gè)原則.做出判斷之后,就應(yīng)該相互協(xié)調(diào),立即去執(zhí)行.執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中要做到言而有信."
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