有一個企業(yè)的老板問我，如何才能招聘到合適的銷售人員? 老板說，他的公司不大，銷售規(guī)模大概在3000萬不到，自己每個月的銷售業(yè)績占了85%左右，其他銷售人員占了15%。但是自從創(chuàng)業(yè)以來，他沒有一次能夠招聘很好的銷售人員，而且每一次招聘都感覺到不能招聘到合適的銷售人員，主管級別的人更是不見蹤影。聽者這位老板的抱怨，很明顯這是民企在發(fā)展過程中很正常的現(xiàn)象，也是經(jīng)常遇到的情況。但是面對這種情況，民企應(yīng)該如何去解決呢?
巧合的是，筆者去年4月底給合作的顧問單位做了一場成功的招聘，情況應(yīng)與上述老板的說情況幾乎差不多。我相信這位老板看完本文，一定會能夠幫助他解決這個問題。
這里先簡單介紹一個之前我受聘的這個公司情況：
深圳某貿(mào)易型的工業(yè)品代理公司，創(chuàng)立于2003年，劉老板做了近8年，自己創(chuàng)立之初到現(xiàn)在每年銷售規(guī)模不大且不到2000萬元規(guī)模，劉老板一直以來銷售業(yè)績占了90%，全部5名銷售人員僅有10%銷售業(yè)績。這5名銷售人員跟著劉老板干了二年的有2個，其他2個也快一年了，一個是不到一年。但這幾名銷售每一個銷售人員都是抱怨公司價格高、公司的產(chǎn)品質(zhì)量不好、交貨期長等等之類，從某一種意義來說，都不是一個合格的銷售員。銷售人員都愿意跟著劉老板干，說劉老板是一個較為有個人魅力的劉老板，因此，劉老板也不輕易裁員。所以，銷售人員一直都沒有很多業(yè)績，更為重要的是，劉老板一直抱怨說，就是找招聘不到合適的銷售人員，每一次招聘先是報了名，即使面試了，也沒有人愿意來。劉老板煩透了，自己做了好幾期招聘廣告，也去了現(xiàn)場，為什么給的待遇也不錯，還是沒有人來應(yīng)聘?為什么每一次招聘都招聘不到合適的銷售人員?為什么每一次招聘的人才都不愿意來?……
那幾天，劉老板一見到我的時候，就給我拋出一大堆問題，要我一定想辦法幫他搞定銷售人員的招聘。因?yàn)閺脑路蓍_始在中國人才熱線/前程無憂上買了大約一年的服務(wù)，廣告投放已經(jīng)有2個多月了，還是效果不好，但是大家應(yīng)該很清楚的是，在今年4月中旬做招聘，是很難的，起碼已經(jīng)過了3月份找工作的人熱潮。尤其在深圳這個地方，應(yīng)聘者很挑剔而且深圳工資水平并不是很高，因此，協(xié)助劉老板做這次招聘是否能夠成功，我心里一點(diǎn)底都沒有。但根據(jù)之前的一些經(jīng)驗(yàn)，馬上做了一個招聘會計(jì)劃給了劉老板。劉老板看完計(jì)劃將信將疑。信息源:免費(fèi)招聘網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)
在頭一天幫助他做完月度考核方案和年度財務(wù)預(yù)算后，我和劉老板大概11點(diǎn)來到寶安的某一個招聘現(xiàn)場，看到招聘現(xiàn)場的人還真不少，但是我們接到的簡歷或者對顧問單位感興趣的人也不是很多。到12點(diǎn)鐘的時候，收到的簡歷只有7份。見此情況，我對劉老板說，見人就拉，不管是啥人，只要有一點(diǎn)興趣就行，不管是騾子是馬，都要。是呀，在無論是招聘現(xiàn)場還是在公司讓人面試，人氣很重要。到了下午大約3點(diǎn)，總計(jì)大約收了不到20份簡歷，經(jīng)過初次刪選，我們大約選了15份認(rèn)為還算滿意的簡歷。為了快速搶時間(時間就是速度，就是人)，我們當(dāng)天下午回了公司，讓行政人員馬上通知經(jīng)過刪選的人員第二天上午9：00到公司面試。結(jié)果，等行政人員打完電話，然后告訴我們說，只有12個人答應(yīng)過來面試。劉老板聽完行政的匯報，心里還覺得很不錯，因?yàn)榧由现霸诰W(wǎng)絡(luò)上的招聘廣告發(fā)布，預(yù)計(jì)會有20人左右來面試。20人同時面試，對劉老板來說，算是前所未有的場景，劉老板最多都是每一次面試一個人，一天最多也就來了三個人面試。
同時，我對劉老板說，你準(zhǔn)備一下行業(yè)前景和公司介紹的ppt，準(zhǔn)備明天講課。劉老板一聽說我要讓他講課，陶老師你這個是讓我今晚睡不好覺吧。我說沒有辦法，不是我講，以后也是你講，再說，對公司的理解與歷史也是你劉老板最懂呀。說完，我給劉老板發(fā)了一張第二天上午的招聘流程和一個案例。信息源:免費(fèi)人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)
實(shí)際上，這個案例是我在招聘現(xiàn)場時，根據(jù)顧問單位的實(shí)際情況臨時撰寫的。當(dāng)時由于快到了中午，應(yīng)聘人員進(jìn)來的人更加少，我就利用了這時間空隙的30分鐘，趁機(jī)撰寫了場景案例，案例要求是無領(lǐng)導(dǎo)小組討論，并選出領(lǐng)導(dǎo)小組的組長，然后進(jìn)行總結(jié)發(fā)言、點(diǎn)評。劉老板看完我的計(jì)劃，對行政人員說，準(zhǔn)備好東西，按照陶老師的辦。下午下班前，一切安排妥當(dāng)。臨走時，再一次叮囑了行政人員給每一位應(yīng)聘者發(fā)一個坐車路線短信并留下咨詢電話。
第二天8：30，我、劉老板及相關(guān)接待人員早早就到了辦公室。為了確認(rèn)到底有多少人可以來面試，我又一次讓行政人員給每一位應(yīng)聘者打電話確認(rèn)人數(shù)。經(jīng)過大約10分鐘的電話溝通，行政人員告訴我，預(yù)計(jì)有15人來面試。對于15人面試，我心里真沒有底，也不知道到底能有多少人能夠錄用。
大約九點(diǎn)正，會議室內(nèi)坐滿了大約15位面試者，有的戴著領(lǐng)帶且衣冠楚楚，有的休閑牛仔且不修邊幅，有的精神不振且眼神斜視……面試正式開始，我先宣讀了整個面試的時間與內(nèi)容，并要求每一個面試者應(yīng)該在面試過程中注意的事項(xiàng)。
等我宣讀完畢，面試正式開始，十多名面試者還是面不改色。首先，是讓劉老板開始宣講整個行業(yè)現(xiàn)狀及未來趨勢。由于劉老板在這個行業(yè)做了近13年，對于行業(yè)國家政策、行業(yè)發(fā)展趨勢、行業(yè)數(shù)據(jù)、企業(yè)分布等等都如數(shù)家珍，盡管整個ppt做得很爛，但講起來還是很流暢。講完行業(yè)情況，我臨時讓劉老板最競爭對手做了簡單的介紹，同時，讓劉老板對整個企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷史、企業(yè)文化及企業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃做了一個詳細(xì)介紹。這個時候，就有2名面試者開始提問，但是由于計(jì)劃中已有提問環(huán)節(jié)的安排，所有提問都放在了最后。
劉老板宣講完企業(yè)部分內(nèi)容后，我馬上宣布下一個環(huán)節(jié)，即要求每一名應(yīng)聘者做3分鐘的自我介紹。應(yīng)該說，在所有的面試中，面試官要求面試者做三分鐘的自我介紹，對于面試者來說，如果前期沒有很好的準(zhǔn)備，不是對自己很了解的人，這個自我介紹會一下子把你當(dāng)天的面試毀了。在自我介紹環(huán)節(jié)，為了減少企業(yè)對面試者的影響因素，我要求每一位面試者從3個方面(1、表達(dá)能力;2、儀表;3、自信心;綜合打分：)對其他面試者進(jìn)行每一個小項(xiàng)進(jìn)行打分然后再給一個綜合分，同時，對每一位演講者要求下一位演講者計(jì)時，而企業(yè)所有的人員均不得參與其中的打分評分環(huán)節(jié)。當(dāng)這個環(huán)節(jié)完成的時候，劉老板走到我的面前，豎起了一個大拇指，說不錯。我說，好戲還在后頭呢。
自我介紹完畢，我讓行政人員每一個人發(fā)了一張白紙和筆，并同時發(fā)下了已經(jīng)準(zhǔn)備好的案例。
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